M1 — Découverte stratégique du client

Trouver les bons clients, comprendre ce qu’ils veulent vraiment — avant même le premier rendez-vous.

67 % du parcours d’achat B2B se fait désormais sans contact commercial (Gartner) : quand le prospect vous reçoit, sa décision est largement construite. Cette formation installe la découverte stratégique en 6 leçons de 30 minutes : le nouveau cycle de vente B2B et les biais qui décident à votre place, le persona 8 dimensions construit sur des données réelles, le positionnement Cible-Promesse-Preuve (Ries & Trout), la veille commerciale en 10 minutes par jour, l’art du questionnement SPIN + 5 Pourquoi, et la reformulation Rogers avec la synthèse en 3 phrases qui fait signer.

Contexte PME suisse romande : exemples en CHF, cas types locaux, et l’outil plateforme Préparateur de RDV découverte qui génère votre plan de questionnement SPIN personnalisé. Quiz de validation à 70 % à chaque leçon.