« Ce cas contient tout : le carnet qui se vide, le fichier jamais ouvert, les quatre segments mélangés, et un TOP 3 qui vaut à lui seul la moitié du gisement. Résolvez-le avec l’outil, comparez à la correction — puis ouvrez VOTRE fichier. La campagne de Bernard peut démarrer lundi. La vôtre aussi. »
Section 01Le cas : Électro-Services Bernard, Bulle — 8 ans de fichier, 6 semaines de carnet
Votre mission : la campagne de réactivation de Marc Bernard
Le contexte. Électro-Services Bernard Sàrl, Bulle (FR) : installations électriques et domotique, 6 personnes. Huit ans d’activité, bonne réputation. Problème : le carnet de commandes est tombé à 6 semaines (contre 4-5 mois habituellement) — deux gros chantiers se terminent, rien derrière. Marc pense « publicité » (budget envisagé : 8 000 CHF).
L’inventaire (que vous lui faites faire — capsule 1) : 285 clients servis en 8 ans. Actifs (< 12 mois) : 48. Dormants récents (12-24 mois) : 74 — panier moyen historique 9 500 CHF. Dormants anciens (24 mois +) : 131. Devis sans suite (6-18 mois) : 32 — dont 11 « trop cher » explicites. La mémoire d’équipe révèle : 5 clients fâchés connus (dont un chantier de 2023 avec retards en cascade jamais soldé — villa Progin, 38 000 CHF), une dizaine partis chez un concurrent qui a ouvert à Bulle en 2024, et le TOP 3 des dormants : une régie immobilière (68 000 CHF d’historique), une PME industrielle (45 000 CHF), un architecte prescripteur (31 000 CHF de chantiers amenés). La nouveauté à raconter : l’entreprise vient d’être certifiée pour les bornes de recharge et installe des panneaux photovoltaïques depuis 18 mois — la moitié du fichier l’ignore.
Votre mission (20 min) :
1️⃣ Ouvrez le 🛠 Générateur de séquence de réactivation et générez la séquence du SEGMENT PRIORITAIRE (à vous de choisir lequel — et de remplir : raison, canal, prétexte, taille).
2️⃣ Copiez la séquence générée.
3️⃣ Complétez avec 4 décisions que l’outil ne prend pas seul : (a) l’ordre de traitement des segments (et qui n’est PAS dans la campagne e-mail) ; (b) le traitement spécifique de la villa Progin (le fâché à 38 000 CHF) ; (c) l’angle pour les 11 devis « trop cher » ; (d) le verdict sur les 8 000 CHF de publicité.
4️⃣ Comparez avec la correction — après avoir cherché.
Voir la correction guidée (après avoir fait l’exercice !)
Étape 1 — Le segment prioritaire : les 74 dormants récents. Probabilité × potentiel maximal : mémoire fraîche, panier 9 500 CHF — gisement théorique ≈ 74 × 9 500 × 12 % ≈ 84 000 CHF. Entrées de l’outil : segment « dormants récents », raison « oubli » (par défaut — les fâchés connus sont sortis du lot), canal « mixte », prétexte : « certifiés bornes de recharge + photovoltaïque depuis 18 mois » — un prétexte en or : vrai, utile, et il donne une raison de re-parler à TOUT client ayant une maison ou un bâtiment. Taille : 50+ → vagues de 10-15 sur ~6 semaines.
Étape 3a — L’ordre des segments. 1) Le TOP 3 au téléphone personnellement par Marc — HORS campagne e-mail (144 000 CHF d’historique cumulé : la régie seule justifie un déjeuner ; l’architecte est un PRESCRIPTEUR — le réactiver rapporte SES clients). 2) Les 74 récents en séquence (vagues). 3) Les 32 devis sans suite (voir 3c). 4) Les dormants anciens en une touche simple après la campagne principale. Les 5 fâchés connus : traitement individuel (voir 3b) — JAMAIS dans le mailing. Les partis chez le concurrent : angle « fair-play + présence » de la capsule 3, sans forcer — le nouveau concurrent fera ses propres mécontents, être là ce jour-là suffit.
Étape 3b — La villa Progin (fâché, 38 000 CHF). Ni mail ni séquence : un appel de Marc lui-même, avec l’angle « déçu » de la capsule 3 : reconnaître le raté sobrement (« notre chantier de 2023 ne s’est pas terminé comme il aurait dû — les retards, je ne les ai jamais soldés avec vous »), dire ce qui a changé (nouveau chef de projet, planification revue), et NE RIEN demander (« je ne vous appelle pas pour vendre — je tenais à vous le dire »). Si la porte se rouvre : le geste éventuel vient là, personnalisé. Un déçu reconquis vaut double : le client ET la fin du bouche-à-oreille négatif (dans une ville comme Bulle, la villa Progin a raconté son chantier à 20 personnes — M1 : la preuve sociale joue dans les deux sens).
Étape 3c — Les 11 devis « trop cher ». Le prix d’il y a 12-18 mois n’existe plus : les projets non faits ont mûri, les budgets ont bougé, et surtout le CONTEXTE a changé (électricité plus chère → le photovoltaïque et les bornes rendent l’investissement électrique rentable, subventions à l’appui). L’angle : « votre projet de [X] — la donne a changé depuis notre devis : [1 fait chiffré]. Ça vaut peut-être un nouveau regard, sans engagement. » On ne baisse PAS l’ancien prix (promo-réflexe !) — on rouvre le DOSSIER avec des faits nouveaux. Taux de réactivation attendu sur devis dormants avec vrai fait nouveau : parmi les meilleurs du module.
Étape 3d — Les 8 000 CHF de pub. Verdict : PAS MAINTENANT. Le gisement dormant (~84 000 CHF sur les seuls récents + le TOP 3 + les devis) se travaille en ~15 heures d’effort pour un coût quasi nul — c’est l’option au meilleur rendement, disponible IMMÉDIATEMENT (carnet à 6 semaines : le temps presse, et une campagne pub met des mois à produire). La pub redevient pertinente APRÈS, pour le flux de NOUVEAUX clients — idéalement en racontant… la nouveauté bornes/solaire, testée et rodée sur les dormants.
Barème d’auto-évaluation : segment prioritaire justifié (proba × potentiel) + prétexte bornes/solaire identifié (2 pts) · TOP 3 au téléphone hors campagne + rôle prescripteur de l’architecte vu (2 pts) · villa Progin : angle « déçu », appel de Marc, zéro vente (2 pts) · devis « trop cher » : rouvrir le dossier par le fait nouveau, sans baisser le prix (2 pts) · verdict pub : différée, gisement d’abord (2 pts). ≥ 7/10 : votre fichier vous attend. < 7 : relisez capsules 2-3.
Maintenant, le vôtre. Votre inventaire (capsule 1) est fait ? Alors : segment prioritaire → outil → séquence générée → TOP 10 au téléphone → première vague de 10-15 cette semaine. Le carnet de commandes de dans 3 mois se remplit maintenant.
Section 02Votre fiche : le plan de campagne — 6 semaines
Plan de campagne de réactivation (6 semaines)
MA CAMPAGNE DE RÉACTIVATION — lancée le : ...... SEMAINE 0 — PRÉPARATION (2-3 h) □ Inventaire fait (fiche C1) : ...... dormants, gisement ≈ ...... CHF □ Fichier nettoyé + segmenté (fiche C2) □ Mon prétexte (nouveauté vraie) : ...................... □ Séquence générée par l'outil, adaptée à MES mots □ Check-list anti-spam validée (fiche C4) SEMAINES 1-2 — LE HAUT DU PANIER □ TOP 10 : appels personnels (2-3 par jour, préparés) Appelés : ..../10 · Cafés obtenus : ...... □ Fâchés connus : traités individuellement (angle « déçu ») □ Vague e-mail 1 (10-15 récents) : envoyée le ...... SEMAINES 2-5 — LES VAGUES □ Vague 2 : ...... □ Vague 3 : ...... □ Vague 4 : ...... □ Taux de réponse par vague : ...% / ...% / ...% (< 10 % = stop et correction du message) □ Devis sans suite : rouverts par le fait nouveau □ CHAQUE réponse : traitée < 24 h + action datée au CRM SEMAINE 6 — BILAN & VERROU □ Réponses totales : ...... · RDV : ...... · Devis émis : ...... □ CA signé / en cours à 90 jours : ...... CHF □ Réactivés → rituel anti-rendormissement (contact annuel, M4) □ Silencieux → « dormant profond », re-campagne dans 12 mois □ Le rituel permanent : chaque client qui passe 12 mois sans commande entre AUTOMATIQUEMENT en séquence (plus jamais de gisement qui s'accumule) LA RÈGLE D'OR : la campagne n'est pas un événement — c'est la naissance d'un SYSTÈME (M1 L4 : la relance datée, toujours)
✓ Copié !
Section 03Vidéo : 24 exemples et modèles de relance (en français)
Pour clore le module : cette vidéo en français déroule 24 exemples et modèles de relance. Piochez-y de quoi varier vos touches — puis lancez votre semaine 0.
Section 04Quiz final — 10 questions (sur l’étude de cas et le module)
1. Le segment prioritaire du cas Bernard est…
2. Pourquoi le prétexte « bornes de recharge + photovoltaïque » est-il en or ?
3. Le TOP 3 (régie 68 k, PME 45 k, architecte 31 k) se traite…
4. La villa Progin (fâchée, 38 000 CHF, chantier raté non soldé) reçoit…
5. L’angle pour les 11 devis « trop cher » :
6. Le verdict sur les 8 000 CHF de publicité :
7. Les dormants partis chez le concurrent de Bulle se traitent par…
8. Le « verrou » de fin de campagne qui empêche le gisement de se reformer :
9. « La campagne n’est pas un événement, c’est la naissance d’un système » signifie :
10. Vous terminez le module. Première action concrète ?
Le fil complet du module
- C1 : le gisement dort dans le fichier — acquérir coûte 5-25× réactiver, et dormant ≠ perdu.
- C2 : segmenter avant d’écrire — 4 segments, la valeur dicte l’effort, le nettoyage sauve la crédibilité.
- C3 : la séquence 3 touches (lien → valeur → invitation), le souvenir précis, le TOP 10 au téléphone.
- C4 : les 6 tue-campagnes — jamais de promo-réflexe, 3 touches stop, la check-list avant chaque vague.
- C5 : le cas Bernard résolu avec l’outil — puis VOTRE campagne, cette semaine, et le système qui reste. 🎓 Campagne lancée : il ne reste qu’à honorer chaque réponse — vous avez tout ce qu’il faut.
« Si vous trouvez qu’une formation coûte cher, vous n’imaginez pas le prix de ne pas la faire. »